Business Model Canvas

Setiap orang dapat memiliki ide yang luar biasa, tapi yang dikenang dalam sejarah adalah orang yang berhasil mewujukannya. Dalam dunia riset mereka adalah inventor, para menemu yang produknya dipakai oleh masyarakat. Dalam dunia bisnis mereka adalah wirausahawan yang berhasil menjadikan ide menjadi sebagai bisnis besar.

Ide tidak akan menjadi apa-apa kalau tidak dapat dieksekusi.  Sebaliknya eksekusi langsung sebuah ide juga dapat mengakibatkan pemborosan waktu dan biaya yang luar biasa.  Dalam konteks bisnis, yang diperlukan adalah bagaimana cara mengubah ide menjadi sebuah bisnis dengan cara yang cepat dan efisien.

Alat yang banyak dipakai untuk mengubah ide menjadi bisnis adalah model bisnis (business model).  Model bisnis menyederhanakan realitas bisnis yang kompleks menjadi elemen-elemen pokok yang mudah untuk dibuat.  Pada umumnya orang mengenal “business plan” atau studi kelayakan sebelum memulai sebuah bisnis.  Namun “business plan” umumnya dibuat dengan sangat rinci padahal masih banyak asumsi yang belum terbukti.

Business Model Canvas merupakan alat pembuat model bisnis yang kini sangat popular dalam dunia keriwausahaan karena kemampuannya dalam menggambarkan elemen inti dalm sebuah bisnis dengan lebih mudah dalam satu lembar kanvas.  Selain itu keunggulan BMC adalah kemudahannya untuk diubah-ubah model bisnis dengan cepat dan melihat implikasinya perubahan seuatu elemen pada elemen bisnis yang lain.

Model bisnis kanvas digambarkan melalui sembilan blok bangunan dasar yang menunjukkan logika bagaimana sebuah perusahaan bermaksud untuk menghasilkan uang. Sembilan blok ini mencakup empat bidang utama bisnis yaitu pelanggan, penawaran, infrastruktur, dan kelayakan keuangan. Kesembilan blok bangunan dasar yang digunakan untuk penggambaran model bisnis kanvas adalah: 

     

     1.       Customer Segments

   Pasar terdiri dari berbagai macam pembeli yang membeli suatu produk sesuai dengan keinginan, sumber daya, lokasi, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendesain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing segmen pasar tersebut, namun tidak semua kumpulan pelanggan dapat disebut sebagai segmen pasar. Suatu kelompok pelanggan dapat disebut sebagai segmen pasar apabila:

a.       Memerlukan pelayanan (value propositions) yang tersendiri karena permasalahan dan kebutuhan secara khusus.

b.      Dicapai dan dilayani dengan saluran distribusi (channels) yang berbeda.

c.       Perlu pendekatan (customer relationship) yang berbeda.

d.      Memberikan profitabilitas yang berbeda.

e.      Mempunyai kemampuan bayar yang berbeda sesuai dengan persepsi terhadap nilai yang mereka terima.

    2.       Value Propositions

Value propositions (Nilai tambah yang diberikan kepada para pelanggan) terdiri dari produk dan jasa yang dapat menambah nilai tambah kepada segmentasi yang spesifik. Bagi pelanggan, value propositions terwujud dalam bentuk pemecahan masalah yang dihadapi atau terpenuhinya kebutuhan. Value propositions merupakan alasan kenapa pelanggan sering mengalihkan perhatian dari satu perusahaan ke perusahaan lain. Value propositions ini dapat mengatasi kebutuhan pelanggan ataupun memuaskan kebutuhan pelanggan. Dalam hal ini, value propositions adalah keuntungan yang ditawarkan perusahaan kepada pelanggan. Beberapa value propositions bersifat inovatif yang menawarkan hal yang benar-benar baru. Lainnya juga dapat mirip dengan penawaran pasar umumnya, namun ditambahkan dengan atribut-atribut lainnya.

Value proposition membuat nilai tambah untuk segmen pasar melalui pencampuran elemen-elemen yang sesuai dengan kebutuhan segmen pasar. Nilai tambah dapat bersifat kuantitatif (Misalnya: harga, kecepatan pelayanan) dan kualitatif (Misalnya: desain, pengalaman pelanggan).  

Beberapa elemen yang berkontribusi pada pembentukan nilai tambah adalah:

1.       Kebaruan (Newness)

2.       Kinerja (Performance)

3.       Kustomisasi (Customization)

4.       Penyelesaian Pekerjaan (Getting the Job Done)

5.       Desain (Design)

6.       Merek/Status (Brand/ Status)

7.       Harga (Price) 

8.       Pengurangan Biaya (Cost Reduction)

9.       Pengurangan Risiko (Risk Reduction)

10.   Akses (Accessibility) Kenyamanan/Kemudahan Penggunaan (Convenience/ Usability)

      3.       Channels

Channels adalah saluran untuk berhubungan dengan para pelanggan. Komunikasi, distribusi, dan jaringan penjual atau sales merupakan salah satu usaha perusahaan untuk berkomunikasi dengan pelanggan. Channels memainkan peranan yang penting dalam pengalaman pelanggan. Channels memiliki beberapa fungsi, antara lain:

1.       Meningkatkan kesadaran pelanggan terhadap produk dan jasa dari perusahaan.

2.       Membantu pelanggan dalam mengevaluasi value proposition dari perusahaan.

3.       Memfasilitasi pelanggan untuk membuat produk dan jasa tertentu.

4.       Membantu meyampaikan nilai tambah untuk pelanggan.

5.       Memberi dukungan kepada pelanggan pasca pembelian.

Menemukan channels yang tepat dalam memuaskan kebutuhan pelanggan adalah bagian krusial dalam memberikan value proposition bagi perusahaan. Organisasi dapat memilih menyentuh pelanggannya melalui own media yang dimiliki perusahaan sendiri, partner media, atau perpaduan dari keduanya. Partner channels biasanya bersifat tidak langsung dan memiliki pilihan-pilihan yang beragam, misalnya wholesales, retail, dan lainlain. Partner channels membuat margin yang diterima perusahaan rendah, namun perusahaan dapat mengembangkan dan menggunakan keunggulan dari partner.  Owned channels membuat margin yang diterima perusahaan tinggi, tapi juga boros dalam pembiayaan. Cara paling tepat adalah menggabungkan dan menyeimbangkan keduanya untuk membuat pelanggan puas dan memaksimalkan keuntungan.

      4.       Customer Relationships

Customer relationships adalah tipe hubungan yang ingin dijalin dengan para pelanggan dari segmen pasar yang spesifik. Perusahaan seharusnya memikirkan tipe hubungan yang akan dijalin dengan para pelanggan dari berbagai segmen. Customer relationship dapat dibentuk dari berbagai motivasi, antara lain:

a.       Customer acquisition

b.      Customer retention

c.       Boosting sales (upselling)

Tugas seorang pemasar (marketer) dalam dua kelompok besar, yakni akuisisi pelanggan (customer acquisition) dan retensi pelanggan (customer retention). Dalam kelompok pertama (akuisisi pelanggan), tugas pemasar adalah terus menerus mencari pelanggan baru, baik dari pelanggan kompetitor maupun mengubah yang sebelumnya bukan pelanggan siapapun menjadi pelanggan  mereka yang dikelola. Adapun  dalam  kelompok kedua (rentensi pelanggan), tugas pemasar berupaya terus-menerus mempertahankan pelanggan yang sudah menggunakan mereknya agar tidak pindah ke merek kompetitor (Wind, 2002). Sedangkan boosting sales yaitu mendorong pelanggan yang sudah ada untuk berbelanja lebih banyak bagi perusahaan.

Ada beberapa kategori dari customer relationships yang dapat dipadukan dengan customer segments, antara lain:

1.       Personal Assistance

2.       Dedicated Personal Assistance

3.       Self Service

4.       Automated Service

5.       Communities

6.       Co-creation

      5.       Revenue Streams

Revenue Streams adalah pendapatan yang diterima perusahaan dari masing-masing segmen pasar atau dengan kata lain revenue streams adalah pemasukan yang biasanya diukur dalam bentuk uang yang diterima perusahaan dari pelanggannya. Jika kepuasan pelanggan adalah jantung dari sebuah model bisnis, maka revenue streams adalah pembuluh arterinya. Revenue streams bukan mempresentasikan keuntungan yang didapat, karena secara umum diketahui bahwa keuntungan merupakan pendapatan bersih setelah dikurangi biaya-biaya usaha (PPM Manajemen, 2012).

Perusahaan harus sering memikirkan nilai tambah apakah yang dapat digunakan sehingga pelanggan mau untuk membayarnya. Apabila pertanyaan ini dapat dijawab, maka perusahaan dapat menyimpulkan satu atau lebih dari revenue streams yang didapat dari masing-masing segmen pasar. Masing-masing revenue streams memiliki mekanisme harga yang berbeda satu sama lain, misalnya harga tetap, bargaining, auctioning, market dependent, volume dependent, dan yield management.

Model bisnis dapat dibentuk dari 2 (dua) macam Revenue Streams:

1.       Pendapatan didapatkan dari satu kali transaksi.

2.       Pendapatan yang didapatkan berulang kali yang dihasilkan dari pembayaran berkelanjutan baik untuk memberikan value proposition kepada pelanggan ataupun tidak menyediakan dukungan pasca pembelian. 

Ada beberapa cara untuk mendapatkan Revenue Streams:

1.       Penjualan Aset (Asset Sale)

2.       Biaya Pemakaian (Usage Fee)

3.       Biaya Langganan (Subscription Fees)

4.       Sewa (Lending/ Renting/ Leasing)

5.       Lisensi (Licensing)

6.       Biaya Jasa Perantara (Brokerage Fees)

7.       Iklan (Advertising)

8.       Donasi (Donation)

9.        

      6.       Key Resources 

Key resources adalah sumber daya utama yang dibutuhkan oleh perusahaan supaya model bisnis dapat berjalan. Sumber daya utama ini membuat sebuah perusahaan dapat membentuk dan menawarkan value propositions, mendapatkan pasar, mengawasi hubungan dengan segmen-segmen pasar, dan mendapatkan penghasilan. Key resources dibentuk berdasarkan tipe model bisnis.  Key resources dapat berupa benda fisik, finansial, intelektual, maupun manusia. Key resources dapat dimiliki oleh perusahaan maupun bekerjasama dengan Key partners. 

Key resources dapat dikelompokkan sebagai berikut:

1. Fasilitas  (Physical), dalam kategori ini termasuk aset-aset fisik misalnya fasilitas pabrik, bangunan, mesin dan peralatan, sistem, sistem penjualan, dan jaringan distribusi. 
2. Intelektual (Intellectual), sumberdaya intelektual meliputi brands, pengetahuan, paten dan hak cipta, partnerships, dan database pelanggan yang merupakan komponen yang penting dalam membuat model bisnis yang kuat. Sumberdaya intelektual sangat sulit untuk dibangun namun saat telah berhasil dibangun dapat memberikan nilai tambah yang sangat bagus.
3. Manusia (Human), setiap bisnis memerlukan sumber daya manusia, namun manusia adalah aset yang sangat penting dalam model bisnis
4.  Finansial (Financial), beberapa model bisnis membutuhkan sumberdaya finansial dan atau jaminan finansial, misalnya uang tunai, kredit, kebutuhan-kebutuhan lain untuk memenuhi kebutuhan sumberdaya perusahaan. 
5. Teknologi (Technology), pada perusahaan yang high-tech, teknologi menjadi sumber daya utama yang sangat menentukan. Pada perusahaan telekomunikasi, penguasaan teknologi terbaru menjadi penentu untuk mewujudkan value propositions yang dijanjikan kepada pelanggan.
6. Saluran Distribusi (Channel), saluran distribusi kini juga menjadi sumber daya yang penting. Bagi perusahaan consumer good, saluran distribusi untuk produk mereka menjadi sangat penting. 

     7.       Key Activities

          Key activities adalah kegiatan-kegiatan utama apa saja yang perlu dilakukan oleh organisasi ataupun perusahaan agar dapat memberikan nilai tambah dengan baik. Setiap model bisnis memiliki aktivitas-aktivitas utama. Hal ini adalah aksi yang paling penting supaya perusahaan dapat mengoperasikan perusahaannya dengan sukses. Seperti pada key resources, key activites juga diperlukan untuk membuat dan menawarkan pada pelanggan value proposition, mendapatkan pasar, dan menghasilkan pendapatan. Selain itu, key activities dibuat berdasarkan model bisnis. 

Key activities dapat dikategorikan sebagai berikut:

1. Operasi Produksi (Production). Aktivitas ini bertujuan untuk mendesain, membuat, dan mengantarkan produk dalam jumlah tertentu dan atau kualitas baik. Aktivitas produksi mendominasi dalam model bisnis dalam pabrik pembuatan barang. Aktivitas-aktivitas utama pada organisasi jenis produksi meliputi pengadaan bahan yang diperlukan dari pemasok, pengolahan dalam proses produksi, serta penyaluran produk jadi atau jasa kepada pelanggan.
2. Operasi Jasa (Problem Solving). Aktivitas ini bertujuan untuk mengatasi masalah dan memberikan solusi baru atas masalah pelanggan secara individu. Aktivitas penyelesaian masalah khususnya merupakan jenis kegiatan operasi bagi konsultan, rumah sakit, dan organisasiorganisasi pelayanan lain.
3. Platform dan Jaringan (Platform/ Network). Aktivitas-aktivitas utama pada organisasi bisnis yang berbasis platform dan jaringan adalah perancangan, pembangunan, dan pengembangan hardwaredan software, termasuk jaringan internet dan website. Aktivitas-aktivitasnya meliputi penyediaan pelayanan yang dibutuhkan oleh para pelanggan dan pengguna, termasuk proses penyampaiannya dan penjagaan hubungan dengan para pelanggan. 

      8.       Key Partnership

        Key partnership adalah mitra utama dalam bisnis, misalnya supplier, sehingga model bisnis dapat berjalan. Perusahaan menjalin kerjasama untuk beberapa alasan dan jalinan kerjasama menjadi landasan dari beberapa model bisnis. Perusahaan membuat aliansi untuk mengoptimasi model bisnisnya, mengurangi risiko, atau memperoleh sumberdaya.  Kita dapat membedakan diantara keempat tipe yang berbeda dari Partnership:

1.       Aliansi strategis antara perusahaan bukan pesaing

2.       Coopetition : kemitraan strategis antar pesaing

3.       Usaha patungan untuk membuat bisnis baru

4.     Hubungan pembeli-pemasok sehingga dapat menjamin pasokan yang didapatkan adalah pasokan yang baik  

Hal ini dapat bermanfaat untuk membedakan ketiga motivasi untuk menjalin kemitraan:

1.      Optimasi dan Skala Ekonomi

2.       Pengurangan Risiko dan Ketidakpastian

3.       Perolehan Sumberdaya dan Kegiatan Tertentu  

      9.       Cost Structure

Cost structure adalah komponen-komponen biaya yang digunakan supaya organisasi atau perusahaan bisa berjalan sesuai dengan model bisnisnya.  Membuat dan meningkatkan nilai tambah, berhubungan dengan pelanggan, dan mendapatkan penghasilan semuanya termasuk dalam komponen biaya. Beberapa komponen biaya dapat dihitung setelah perusahaan mengetahui key resources, key activities, dan key partnership.

Sebenarnya, biaya dapat diminimisasi dalam setiap model bisnis. Ada dua macam model bisnis Cost Structure yaitu berdasarkan biaya dan berdasarkan nilai tambah:

1.   Cost-driven, model bisnis cost-driven fokus pada minimisasi biaya dimanapun minimisasi biaya dapat dilakukan. Pendekatan ini fokus pada pembuatan dan pengawasan struktur biaya yang paling murah, menggunakan value propositions yang murah, memaksimakan otomatisasi, dan outsourcing yang luas.

2.   Value-driven, beberapa perusahaan kurang peduli dengan biaya implikasi dari model bisnis tertentu dan fokus pada pembentukan nilai tambah karena segmen pasar yang dituju adalah segmen pasar yang tidak sensitif terhadap harga. Value proposition dan tingkat layanan pribadi yang tinggi biasanya mencirikan model bisnis ini.  

Cost Structure memiliki beberapa karakteristik, antara lain:

a.       Biaya Tetap

b.      Biaya Variabel

c.       Skala Ekonomi

d.      Economies of Scope 

Berikut adalah contoh bisnis model kanvas mengenai Jasa Overhaul Smartphone :

 

Referensi :

http://akselerasi.id/media/Materi_13_-_Business_Model_Canvas.pdf